مسار التحويل، أو ما يُعرف بقمع التحويل، هو نموذج يُصوّر رحلة العميل المحتمل من لحظة معرفته بالمنتج/الخدمة حتى إتمام عملية التحويل المطلوبة (مثل: الشراء، التسجيل، تعبئة نموذج). يساعد هذا النموذج الشركات على فهم سلوك العملاء بشكل أفضل، وتحديد نقاط الاختناق في عملية التحويل، وتحسين استراتيجية التسويق لزيادة معدل التحويل.
غالبًا ما يُستخدم مصطلح قمع المبيعات كمرادف لمسار التحويل. مع ذلك، عادةً ما يركز قمع المبيعات على عملية البيع، بينما يمكن تطبيق مسار التحويل على العديد من أهداف التحويل المختلفة. تستخدم الشركات مسار التحويل لتتبع سلوك العملاء وتحليله في كل مرحلة من مراحل المسار، ومن ثم وضع استراتيجيات مناسبة لدفع العملاء نحو الأسفل في المسار وتحقيق هدف التحويل النهائي.
يمر العميل المحتمل عادةً بمراحل مختلفة في مسار التحويل، وتشمل:
- الوعي: يدرك العميل وجود المنتج/الخدمة لأول مرة من خلال أنشطة التسويق مثل الإعلانات، والمنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، والبحث على جوجل، وما إلى ذلك.
- الاهتمام: يبدأ العميل في البحث عن مزيد من المعلومات حول المنتج/الخدمة، وقراءة المراجعات، ومقارنة الأسعار، وما إلى ذلك.
- الرغبة: يكون لدى العميل حاجة ورغبة في امتلاك المنتج/الخدمة.
- العمل: يقوم العميل بإجراء عملية التحويل المطلوبة، مثل: الشراء، التسجيل، تعبئة نموذج.
يساعد تحليل سلوك العملاء في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل الشركات على:
- تحديد نقاط الاختناق: اكتشاف المراحل التي ترتفع فيها نسبة ترك العملاء (مثل: من مرحلة الاهتمام إلى الرغبة) للعثور على السبب واقتراح حلول.
- تحسين استراتيجية التسويق: تعديل محتوى الإعلانات، وشكلها، وقنوات التواصل، وما إلى ذلك لتناسب كل مرحلة من مراحل العميل في المسار.
- تخصيص تجربة العميل: تقديم محتوى وعروض تناسب احتياجات كل عميل وتفضيلاته، مما يزيد من احتمالية التحويل.
- قياس فعالية حملات التسويق: تتبع معدل التحويل في كل مرحلة من مراحل المسار لتقييم فعالية حملات التسويق.
نموذج مسار التحويل في التسويق
يختلف مسار التحويل من شركة إلى أخرى اعتمادًا على نوع النشاط التجاري، والمنتج/الخدمة، والجمهور المستهدف، واستراتيجية التسويق. إن بناء مسار التحويل وتحسينه عملية مستمرة تتطلب المتابعة والتحليل والتعديل بشكل دوري. من خلال فهم مسار التحويل وتطبيقه بفعالية، يمكن للشركات زيادة معدل التحويل، وتعظيم الأرباح، وتحقيق التنمية المستدامة.
يتيح تحليل سلوك العملاء من خلال مسار التحويل للشركات قياس فعالية جهود التسويق وتحديد نقاط التحسين لتحسين عملية التحويل. وهذا يساعد الشركات على تركيز مواردها على الجمهور المناسب، في الوقت المناسب، وعبر قناة التواصل المناسبة، مما يعزز أداء الأعمال.